فروشنده تلویزیون به زوج جوان

بنام خدا

استارتاپ ها و نوآفرینان در هر حال نیازمند درآمد هستند. این درآمد که در مدل کسب و کار استارتاپ پیش بینی شده یا از طریق فروش مستقیم کالا و خدمات به مشتریان حاصل می شود ویا از روش های دیگر مانند مدل درآمدی فریمیوم.

اگر می بایستی محصول و خدمت خود را مستقیما به اشخاص یا سازمان ها بفروشید سعی کنید فروشنده نباشید!

فروشندگان معمولا سعی دارند به هر شکل ممکن محصول خود را بفروشند و سودآوری کنند اما کدام یک از این فروشندگان موفق خواهند شد و کدام یک موفق تر؟ کدام فروشنده قادر است سفارش جدیدی از محصول یا خدمت فروخته شده قبلی را دوباره از همان خریداران قبلی دریافت کند؟ و اصلا کدام یک شکست می خورند؟

در این بین استارتاپ ها و کارآفرینانی هستند که در فروش محصول و خدمت خود از همه موفق ترند چون قبل از اینکه فروشنده باشند، یک تسهیلگر خرید و یک مشاور خرید یا اصطلاحاً راهنماخرید برای خریداران هستند که از هر طریق ممکن سعی می کنند دغدغه های مشتری و نگرانی های ایشان را حل کنند. این استارتاپ ها مشتریان را درمقابل خود و رقیب خود نمیدانند بلکه متولد شدند برای رفع یک نیاز یا نگرانی از طریق کمک به مشتری در خرید یک محصول یا خدمت.

در اینجا به شکل خلاصه نکاتی حرفه ای را برای فروش از طریق تسهیل خرید برای مشتری، بررسی می کنیم.

  • آماده شدن برای فروش:
    مشتری مناسب را انتخاب و دغدغه ها و نگرانی ها و نیازهایش را شناسایی کنید.
    این کار باید از همان روزهای اولیه شکل گیری تیم استارتاپی تان انجام گرفته باشد. در حقیقت مشتریان شما (و پرسونای هدف شما) در میان حداقل مخاطب متناسب کسب و کار شما حضور دارند (MVA).
    البته در برخی موارد ممکن است استارتاپ، محصول و خدمتی نوآورانه طراحی کرده باشد (ام وی پی) و بعد به سراغ شناسایی مشتریان بالقوه و بازاریابی آن برود که البته ریسک های هزینه ای و زمانی بالایی دارد و برای جلوگیری از این ریسک ها توصیه شده قبل از ام وی پی به سراغ ام وی اِی برویم
  • تصمیم گیرنده خرید را مشخص کنید
    ممکن است پرسونای مخاطب شما یک پسر نوزاد شش ماهه باشد (البته می دانید که پرسونا معمولا شامل اطلاعات و جزئیات بیشتری است)، در این حالت تصمیم گیرندۀ خرید معمولا مادر آن نوزاد می باشد.
    یا فرض کنید مشتری هدف شما حسابدار پروژه های ساختمانی بالای 20 واحد است، در این حالت تصمیم گیرنده برای خرید، کارفرما یا اصطلاحا سازنده می باشد.
  • محصول یا خدمت (یا همان MVP) خود را بشناسید.
    طوریکه بتوانید چشم بسته ویژگی ها (فیچرها) و فواید هر ویژگی را برای مشتری توضیح دهید. درست همانند توضیحات کاتالوگ و بروشور و وبسایت محصول یا خدمتتان. همچمنین به برتری ها نسبت به رقبا و قیمت و زمان تحویل (در مورد انواع کالای ساختنی) و روش ثبت نام و مدت مجاز استفاده از محصول یا خدمت و تخفیفها و شرایط پرداخت مختلف و پیشنهادات مخصوص مشتری هدف و … هم کاملا آگاه باشید. همچنین روش کار با محصول خود را بشناسید طوریکه بتوانید چشم بسته آنرا در حضور مشتری امتحان کنید.
  • حتما محصولات و خدمات رقبا را هم مانند محصولات و خدمات خود بشناسید
  • تهیه چک لیست اهداف
    قبل از تماس با مشتری یا جلسه حضوری اهدافی که می خواهید در حین یا بعد از تماس به آن برسید را لیست کنید.
  • بررسی اقدامات قابل پیگیری و گزارش عملکرد
    نسبت به آخرین تماس با مشتری، لیست اقدامات مورد انتظار از مشتری جهت پیگیری از ایشان و گزارش اقداماتی که خودتان باید در قبال ایشان انجام می دادید و نحوۀ انجام یا دلیل عدم انجام آنها را تهیه کنید.
  • تصویر خود در نگاه مشتری را آماده و ترسیم کنید
    در جلسات حضوری برای فروش: بهداشت عمومی و فردی شامل بهداشت بدن و دهان و دستها و ناخنها و مو را رعایت کنید. هوشمندانه و تمیز و آراسته و متناسب با حال و هوای مشتری لباس و عطر را انتخاب کنید.
    در تماس های تلفنی: لحن و تن صدای مناسب و سکوت محیط را رعایت کنید
    در فروش آنلاین و بازاریابی دیجیتال: متناسب با پرسونای هدف، گرافیک و تصاویر و رنگهای رابط کاربری و تجربه کاربری و کپی رایتینگ و یو ایکس رایتینگ متناسب را لحاظ کنید
  • در حین فروش:
    رابطه گرم و صمیمی و دوستانه و صادقانه و به دور از تملق و چاپلوسی و بی احترامی با مشتری بر قرار کنیدفوایدی متناسب با نیاز مشتری را معرفی کنید
    ویژگی های از محصول یا خدمت شما که آن فواید را برای مشتری به همراه دارد را معرفی کنید
    بپرسید تا مطمئن شوید مزایا و ویژگی های اعلامی، مطابق نیاز مشتری است یا خیر
  • در صورت نیاز مستنداتی برای تایید و دلیل و اثبات ارائه دهید
  • مطمئن شوید مشتری آنچه میگویید یا ادعا دارید را متوجه شده (معمولا از طریق سوالات غیر مستقیم )
  • لحن و گفتارتان گویا و کاملا قابل فهم باشد
  • هرجا برایتان سوال پیش آمد دوباره از مشتری سوال بپرسید
  • دغدغه ها و نگرانی ها و نیازهای جدید مشتری را شناسایی و ثبت کنید (البته اگر مرحله ایجاد ام وی ای را پشت سر گذاشته باشید، این مورد، اطلاعات بیشتری برایتان به همراه نخواهد داشت)
  • در مقایسه محصولات شما باهم یا مقایسه محصول شما با رقیب و یا مقایسه پکیج های مختلف ایشان را راهنمایی کنید
  • بهترین روش خریدی که مشتری میتواند از شما داشته باشد را به ایشان پیشنهاد کنید و فرض نکنید ایشان می داند یا می تواند به راحتی حدس بزند یا …
    علاوه بر مواد بالا:
  • در تماس تلفنی:
    بیشتر شنونده باشید تا گوینده
    اصرار به فروش نکنید و در عوض کمک کنید موانع خرید برای مشتری رفع شود
    از پریدن وسط کلام مشتری بپرهیزید
    پس از سوال از مشتری بگذارید پاسخ دهد
    با مشتری رابطه دوستانه و صمیمی و در کمال احترام برقرار کنید
    به صحبت های مشتری علاقه نشان دهید
    در حین گفتگو سایر دغدغه ها و نگرانی های مشتری و سایر رقبای خود را شناسایی کنید
    تصمیم گیرندۀ خرید را شناسایی کنید و در خواست جلسه با ایشان را بدهید
    مواردی که مشتری می بایست طبق آخرین تماس یا توافق قبلی انجام می داد را پیگیری کنید
    حتما از مشتری بخواهید برای خرید اقدام کند یا تاریخ اقدام بعدی ایشان (مثلا مذاکره با مدیر بالادستی) را سوال کنید
    در جلسه حضوری و تماس تصویری (علاوه بر موارد بالا): ارتباط چشمی متناسب با شخصیت و جنسیت مشتری برقرار کنید
    هنگام استفاده از ابزار های کمکی (مانند ابزارهای ارائه یا لپ تاپ و تبلت و …) ارتباط چشمی با مشتری را حفظ کنید
    در فروش آنلاین و دیجیتال مارکتینگ: با نوشته های کوچک و هدفمند (یا اصطلاحا کپی ها) و متناسب با مشتری، این حس را به ایشان منتقل کنید که با یک انسان یا تیمِ گرم و صمیمی طرف است و نه یک وبسایت یا سیستم کامپیوتری یا اپ موبایل! معمولا بهت است از افعال مجهول استفاده نکنید و در عوض از افعال معلوم با ضمائر اول شخص (من، ما) برای کسب و کار خود و ضمایر دوم شخص (تو، شما) برای مشتری استفاده کنیم.
    با کپی (نوشته های کوچک حاوی پیام هدفمند) و یا یک CTA مناسب، مشتری را به صفحه پرداخت هدایت کنید
    در صورت انصراف مشتری و یا عدم تکمیل فرایند خرید و عدم پرداخت یا سفارش گذاری، با ابزارها و روشهای مخصوص دیجیتال مارکتینگ و تحلیل رفتار مشتری، دلیل انصراف ایشان را شناسایی کنید
  • پس از تماس تلفنی یا جلسه حضوری:
  • اطلاعات تماس اخیر را تحلیل و نتایج و درسهای آموخته را ثبت و یا سابقه تماس با این مشتری را به روز کنید
  • بررسی کنید آیا مشتری اقدامات توافق شده را انجام داده
  • تصمیم بگیرید آیا دوباره با ایشان تماس بگیرید یا نه
  • اگر باید دوباره تماس بگیرید، تاریخ و زمان و اهداف و برنامه برای تماس بعدی چیست؟ (ادامه مذاکره؟ یادآوری؟ پیگیری؟ ارائه گزارش؟ و …)
  • به تعهدها و قول و قرار های خود عمل کنید

ولی اگر مشتری تمایلی به خرید نشان نداد چه کنیم؟
نا امید نشویم و این را پایان فروش ندانیم. چون شاید

  • به چنین محصول یا خدمتی کلا نیاز ندارد. پس در بازاریابی و شناخت مشتری و پرسونا و مخاطب و ام وی ای بازنگری کنید.
  • فعلا به محصول یا خدمت شما نیاز ندارد. چون از رقیبتان قبلا خرید کرده
  • در یک تعهد و قرارداد بلندمدت با رقیب شماست
  • موجودی کالای بالایی دارد
  • الان فکرش روی خرید متمرکز نیست
  • نمیداند چنین نیازی دارد
  • نمیداند چنین نیازی در بازار وجود دارد
  • هنوز متوجه نشده خدمت یا محصول شما چه اندازه و چند درصد برایش صرفه جویی یا ارزش آفرینی خواهد داشت. (مشتری احمق نیست بلکه طرز فکرش با شما متفاوت است)
  • مزایای محصول/خدمت شما در برابر رقبا را نمی داند
  • به کارکرد محصول و خدمت شما در عمل و در واقعیت و در بازار و صنعت شک دارد

به هر حال در تمامی موارد بالا وظیفه شماست تا با سوالات و گفتگوی هوشمندانه بتوانید متوجه بشوید دلیل اصلی عدم تمایل اولیۀ مشتری به محصول یا خدمت شما چیست تا بتوانید راهنمایی و یا پیشنهاد مناسب را به ایشان ارائه دهید و یا روش ها و پرسونای مشتریان خود را مورد بازنگری و اصلاح و بهبود قرار دهید.

کلام آخر:
به جای آنکه بخواهید بهترین فروش را داشته باشید، بیایید بهترین تجربه خرید را برای مشتری فراهم کنید و به جای فروش محصولات و امکانات آنها، مزیت و ارزش آن محصولات را بفروشیم. مزیت و ارزشی که به زندگی خریدار افزوده شود.

سوال، نظر، دیدگاه و کامنت در پایین همین صفحه فراموش نشود
در پناه حق موفق باشید
رسانه نوتاش